10年200个项目经验告诉你如何提高投标报价质量

编辑 | 环保水圈

【 投 标 】

水处理自动化控制工程投标，竞争越来越激烈。各施工企业要在激烈的竞争环境中提高中标率、占有市场，就要提高投标文件的编制质量，精通投标报价技巧和方法。 下面是一位从事十余年水处理自动化控制工程的标报价工作的人员，参与项目超过 200 项造价工程师，对如何提高投标报价质量的看法。

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适应工程量清单招标模式1.工程报价的现状和发展方向——工程量清单计价模式。施工企业的造价人员应熟练掌握工程量清单计价规范，灵活运用各种投标策略和报价技巧，为企业多创造中标的机会。2.工程量清单是按照招标文件和施工设计图纸要求，将拟建招标工作的全部项目和内容，依照统一的项目编码、项目名称、项目特征、计量单位和工程量计算规则进行编制，计算拟招标工程的工程数量的表格，包括分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费项目清单和税金项目清单。3.工程量清单报价是建设工程招投标工作中，由招标人按国家统一的工程量计算规则提供工程数量，由投标人自主报价，并按照经评审低价中标的工程造价计价模式。在工程招标中采用工程量清单计价是国际上较为通行的做法。近几年来，特别是东部地区，水处理自动化控制工程项目采用工程量清单招标的方式越来越多，施工单位应重视专职造价人员的配备和培养，适应工程量清单招标模式。水处理自动化控制工程招标评标过程中，因投标报价违反清单计价规范出现废标的现象要高于建筑、安装工程项目。 

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理解

招标文件、设计图纸、业主倾向 、工程现场

（1）在阅读招标文件时，与工艺、技术人员充分配合，充分理解招标清单项目的组成规定以及招标文件技术分册的相关规定，才能在套价时选择合适的计价子目，防止投标价格偏离、甚至废标。例如：某净水厂加药系统，设计图纸是工艺流程图，招标文件工程量清单中相应项目的单位是“项”，项目特征描述会明确所要实现的功能或详见技术文件和招标图纸，有些施工单位报价仅计取了加药泵的供货及安装。其实，这个系统包括很多内容，有加药泵，配套管路、管件、阀门、支架、电气柜、甚至还有实现自动化控制的PLC柜。这些工程内容与数量的确定，需要造价人员与工艺技术人员密切合作，需要技术人员适当细化，才能避免漏项和价格偏离，一般情况下造价人员是无法独自完成的。（2）做好现场的踏勘工作。投标前组织技术、造价人员到现场考察是必不可少的。应根据招标文件、图纸的要求和初步的施工设想，了解当地的设备材料、人工、施工机械的价格、以及道路交通情况、施工水电的接入等。水处理自动化控制工程公司的造价从业人员，面对的多是不同地区的工程项目，要注意同种材料不同地区间价格差异。比如浙江地区的碎石价格就远远低于南通地区。另外套取计价表的相同定额子目，浙江的价格要稍低于江苏的价格，就不宜按以往的经验下浮率确定投标价。水处理自动化控制工程的工地一般较为偏远，水厂可能靠近江边、湖边或水库边，污水厂会远离市区与居民区，交通一般都不太方便，有的水厂建在山区中的水库边，交通造成的不便远远超出我们的想象，这些都要考虑适当的措施费。（3）了解业主的意向和竞争对手状况。业主的意向是指业主对承包商的好恶程度，对设备选用、工程工期、质量、安全、价格、信誉的重视程度，对本地队伍和外地队伍是否一视同仁，业主是否尊重专家和评委的意见等。竞争对手状况是指竞争对手数量、实力、以及竞争对手与业主、地方政府和有关主管部门的融洽关系及合作经历。水处理自动化控制工程，业主对设备品牌重视程度普遍较高，这是因为设备质量的优劣，选型的正确与否，对水质的处理效果、工厂运行稳定有着关键的影响，特别是生产环境恶劣的污水处理项目。有经验的业主在招标文件中对关键设备（如脱水机、鼓风机、水泵等）都有明确的要求，投标报价人员在选择品牌的时候一定要有清醒认识。

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投标报价文件的编制（1）在报价前要充分审查施工招标图纸，核对设备材料的数量和规格型号。投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，提出答疑。通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散。不平衡报价法是相对通常的平衡报价 ( 正常报价 ) 而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件和工程实施中可能的变更，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标 ( 商务得分 ) 的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。抬高报价的有：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要实施的项目等。采用不平衡报价时，一定要对工程量进行仔细核对，对可能变更的项目进行仔细分析，一旦报低单价的项目在实施过程中出现增加，将会给企业造成重大损失。水处理自动化控制工程工程量清单数量和设备材料规格型号的核对，注意两点：一是招标文件件技术标设备材料数量与商务招标文件工程量清单的不一致，因为技术文件与商务文件可能是两个人完成，难免出现偏差；二是可能出现的设备材料规格、数量变更，包括图纸明确的规格、数量，也包括实施可程中可能要进行的二次设计。核对工作靠从业人员根据经验与技术，对招标文件提供的清单进行判断。相比建筑工程，水处理自动化控制工程中设备变更的机率要大的多。在投标中，合理运用不平衡报价会给企业带来额外的利润，实施过程中要注意不平衡报价法过多、过于明显会引起业主的反感。（2）精心编制施工组织设计。施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，可以与业主、设计人员多进行交流沟通，了解现场情况，多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。例如，某污水厂改造项目，需要将生化池内淤积达 1 米多的淤泥清除，为了不影响生产，停水时间很短，这给施工造成很大的难度，一般方案，仅这一项的费用要高达 80 万元。后与业主、设计沟通，调整工厂生产方式，直接通过阀门排放淤泥，光这一项可减少成本达50 万元，大大提高了价格竞争力。净水厂、污水厂工程，一般都有一项调试，要求投标人报一个固定的价格，这与施工组织施计紧密相关，造价人员要协同技术人员，了解当地水源厂进水水质，污水厂进水水质，某些城市污水，工业污水比例很高，调试难度将大大提高，以及污水厂培菌的污泥来源，上述因素，都是影响调试费用的关键。（3）计价表子目、取费标准的选择。在编制报价的时候，要以行业计价表为依据，计价表是结合工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的依据。业主和招标代理在预算编制时只能严格执行定额及说明，编制的标底价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。水处理自动化控制工程中的很多设备，如臭氧设备、除臭设备、砂过滤器等等，在计价表没有相同的计价子目，即使有相同相近的名称，但实际的产品有很大的区别，我们在选择计价子目的时候，要对设备及其安装工艺有一定了解。如加氯系统中的过滤器，与 DN25、或 DN32 的螺纹阀门差不多，曾经出现有人将其安装单价报到数千元，而污水处理工艺中用到的砂过滤器，其安装费就需数千元。确定各种取费标准，主要是不可竞争费，费用标准要符合当地的规定。不同地区的规定差别很大，费率的差错是造成废标的一个重要原因。比如福建福州地区的电子评标项目，技术措施中脚手架费，低于控制价中相对应金额一定比例后会被扣分甚至废标。浙江温州地区安全文明施工费，取费标准不得低于招标文件要求外，报价中的安装文明施工费金额也不得低于控制价安全文明施工费的金额。各地区不可竞争费的种类也不尽相同，比如浙江地区有工程定位复测费，不得低于人工费 + 机械费的 0.03%。所有这一切，都要求造价人员要充分了解各地区的造价文件的规定。

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成本分析、确定投标报价1.在投标的成本价完成后，主要采用两种方法对成本价进行分析。一是工机料分析法，就是将预算的人工、机械、设备材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围，水处理自动化控制工程，主要是分析材料及设备的报价比例是否在正常范围内；二是历史基价分析法，选择以往条件相同相似的投标项目，进行设备单价或子系统汇总价格对比，特别是那些没有明确的设计图，需要投标人或设备供应商进行细化的系统，（如加药系统、加石灰系统、膜、除臭等），发现有明显的差异，要分析原因，属于错误的要进行调整。2.在确认成本价准确的前提下，确定投标报价。首先要对业主的标底价和对其他竞争对手可能的报价进行分析。对业主的标底价进行分析，重点是看非标设备及专用设备价格的合理性，以及需要进行细化的系统其估价的合理性。对其他竞争对手的报价分析主要根据以往的投标记录，或搜集的有关资料，分析竞争对手的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后根据本单位的实际管理水平、市场策略、业主的评标方法，确定本企业的最终报价。投标报价文件的编制质量，报价策略与技巧运用是否恰当，会影响企业能否中标。施工企业的造价人员应当不断总结投标成功的经验和失败的教训，不断提高投标报价文件的编制质量，合理的利用报价策略，提高项目的中标率和利润率，才能有助于企业在激烈市场竞争中立于不败之地。

文 | 环保水圈

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